好机+好水，健康“铜”伴随

  “买水赠机”是桶装水行业的传统销售模式，在这个模式中，饮水机通常只是个“配角”。然而，2010年广东疾控中心对部分公共场所饮水机抽样检测的结果显示：细菌总数、大肠菌群两项指标超标，仅有26.9%的饮水机放出的温水及冷水样品符合国家《生活饮用水卫生标准》。消费者逐渐意识到：饮水机内部的细菌滋生是导致饮用水二次污染的“主角”。

    上海，我国桶装水行业的发源地，本土龙头企业正广和、农夫山泉、获特满等与洋品牌雀巢、屈臣氏等在市场上的竞争已进入白热化。近两年来，可口可乐旗下的申美饮料公司，却凭借一款“24小时全天候抑菌”的铜胆饮水机，在上海的高档写字楼中开拓出一片崭新的天地。申美是如何做到的呢？近日，记者采访了申美公司水直营经理朱卫东先生。以下是访问直录：

Q：您认为，“桶装水+铜胆饮水机”向高档写字楼客户进行直接销售，取得成功的原因是什么？
A：消费者对饮水机的“二次污染”问题日益重视，高档写字楼的消费者对饮用水是否健康，是否符合饮用水标准的判断已经不再是老观念了，而是以从饮水机龙头放出来的水是否符合标准为依据；全铜内胆的饮水机很好地解决了这个问题。

Q：客户对于铜胆饮水机有何评价？请提供申美桶装水销量增长百分比？
A：铜胆饮水机能够有效地解决了细菌滋生的问题，让人放心饮用，在冰露高端水的推广中起到很好的辅助作用，相应的销量比同期增长30%以上。

Q：申美为何专门针对高档写字楼客户进行直接销售？能否列举一下覆盖的高档社区、写字楼或知名企业客户？
A： 针对高档客户或写字楼的原因有两方面：从客户层面讲，越高端客户对健康的敏感度越高，健康理念越容易接受；从企业层面讲，毕竟铜胆饮水机与普通饮水机比成本要高出不少，为高端客户配置也能增加这部分优质客户的满意度和忠诚度；目前，在上海的全球知名的几大医药公司全部在用全铜内胆的饮水机，如辉瑞制药、强生制药、葛兰素史克等。

Q：第三方权威机构提供的一系列检测报告，有否应用到销售工具当中？您认为这些检测报告对于您的销售有帮助吗？
A：我们使用较多的是在中国疾病预防控制中心进行的一项专门实验的测试数据，数据显示：在相同的实验条件下，从铜胆饮水机中放出来的水，合格率是99.4%，不锈钢内胆饮水机的合格率是26.8%，而塑料内胆饮水机的合格率只有18.9%。通过第三方的权威数据来阐述铜内胆饮水机的抑菌效果，对说服客户是很有帮助的。

Q：“以水配机”这种模式非常常见，但以往是以水带动水机；在申美的案例中，似乎“水机”起到了更加主导的作用。您认为这种转变的原因是什么？这种以“水机”带动“水”的销售模式会普及吗？前景如何？
A：在目前的商业模式中，好水+好机=喝到好水；其实，即使是在我司，目前传统的饮水机还是占大头，但相信随着消费者健康意识的不断提升，他们会更加愿意在健康方面投资；所以，我们对铜胆饮水机的前景表示看好！

从申美的成功案例可以看到，桶装水商绝不能忽视所赠饮水机的“二次污染”问题。铜内胆饮水机能够满足消费者对健康饮水的需求，它将给整个饮用水行业实现突破带来新的思路。